ساختار آفاق
الف ) شرح وظايف مدير بازرگاني، وظايف مديريت بازرگاني فروش
شرايط عمومي
داشتن مدرک تحصيلي حداقل کارشناسي مناسب مي باشد. طبيعتا مناسب ترين تحصيلات براي اين سمت مديريت بازرگاني مي باشد اما مدارک تحصيلي مديريتي ديگر مانند مديريت، مديريت صنعتي، مديريت اجرايي MBA ، مهندسي صنايع و غيره نيز درصورت داشتن سابقه کاري در اين پست مناسب مي باشند.
رشته هاي فني مرتبط با زمينه فعاليت سازمان و صنعتي که شرکت در آن حضور دارد مانند مهندسي مکانيک، مهندسي برق و متالورژي به شرط دارا بودن دانش تئوريک و مهارت هاي اجرايي مديريت بازرگاني نيز امکانپذير مي باشد.
حداقل سابقه مورد نياز جهت انتخاب مدير واحد بازرگاني براي يک سازمان بين هفت تا ده سال مي باشد که البته اين زمان و اين سابقه کار با توجه به سازمان و شرايط آن متفاوت مي باشد.
مهارت ها و توانايي ها
اين جمله اي بديهي است اما بايد گفته شود که مدير بازرگاني بايستي توانايي مديريت واحد بازرگاني فروش يک سازمان را داشته باشد. جهت انجام صحيح و کارآمد اين وظيفه مهم، او بايستي با اصول مديريت، مديريت مالي، مديريت بازرگاني، تحقيق بازار، بازاريابي و ديگر روش هاي و تکنيک هاي مديريتي آشنا بوده و حتي به اين روش ها مسلط نيز باشد.
از تکنولوژي و قابليت هاي فني شرکت، راهکارهاي علمي و نوين مديريت شناخت کافي داشته باشد و توانائي بالا در برنامه ريزي، سازماندهي، هدايت، هماهنگي، تصميم گيري و کنترل فعاليت هاي مختلف واحد بازرگاني همسو با سياست گذاريها و اهداف خرد و کلان شرکت از ويژگي هاي بايسته او باشد.
داشتن آگاهي کافي در مورد سيستم هاي بازاريابي، تکنيک هاي فروش و روش هاي تأمين، تدارکات و خريد، مسائل مربوط به عقد قراردادهاي فروش و خريد و نکات حقوقي آن ها، قوانين تجارت و همچنين ديگر قوانين مرتبط براي متصدي پست مديريت بازرگاني ضروري مي باشد.
ديگر موارد عبارت اند از: آشنايي کامل با اصول مديريت وسرپرستي افراد ، آشنايي کامل با مسائل مربوط به فروش داخلي وخارجي
توانايي تهيه گزارش هاي متنوع در مورد حوزه امور فروش شرکت ، توانايي شناسايي بازارهاي موجود و جديد صادراتي از طريق بررسي و مطالعه بازارهاي جهاني ، داشتن قوه ابتکار و خلاقيت و طراحي راه حل هاي نوآورانه در مواجهه با مسائل تجربه نشده و جديد
توانايي کار با کامپيوتر ، توانايي ايجاد ارتباط با نهادها و دستگاه هاي دولتي و موسسات خصوصي در جهت پيشبرد امور ، آشنايي با اينترنت، آشنايي با تجارت الکترونيک، آشنائي کامل با مقررات و قوانين مربوط به امور تجارت ، توانائي تماس و ارتباط با قسمت ها و واحدهاي مختلف در شرکت و سازمان هاي خارج از شرکت جهت انجام وظايف جاري ، توانائي تهيه گزارشات و آمارهاي مرتبط با مديريت ، آشنائي کامل با زبان انگليسي در زمينه امور تجاري و بازرگاني
اختيارات :
-تنظیم و امضاء قراردادها، و فاکتورهای فروش شرکت در صورت تفويض از سوي مديرعامل از جمله اختيارات مدير بازرگاني مي باشد.
– مصاحبه و استخدام نيروهاي واحد بازرگاني فروش کالا، ارزيابي عملکرد آن ها، انجام تشويق و تنبيه پرسنل از ديگر اختيارات مدير بازرگاني مي باشد.
مسئوليت ها و وظايف :
مدير بازرگاني بايستي گزارش هاي دوره اي از عملکرد سازمان را در بخش فروش تهيه و ارائه نمايد. وي بايد در خصوص سياست هاي کلان شرکت، اهداف تجاري سازمان و برنامه هاي استراتژيک در بخش فروش را از مديريت عامل دريافت کرده و جهت تبديل آنها به پروژه هاي اجرايي و برنامه هايعملياتي براي اجرا و دستيابي به اهداف تعيين شده، کوشش لازم را بنمايد.
مدير بازرگاني بايستي روحيه و رويکرد برآوردن خواسته هاي مشتريان و کسب رضايت مشتريان را در سازمان ايجاد کند.
شرح وظايف :
– کنترل و نظارت بر نحوه انجام فروشهای شرکت در چارچوب مقررات و آئين نامه هاي معاملات
– مراجعه و تماس با مؤسسات، شرکت ها و کارخانجات در رابطه با تأمين نيازهاي آن شرکت
– دريافت و بررسي آمار و اطلاعات ميزان فروش و بررسي علل نوسانات صعودي و نزولي آن و انجام اقدامات مقتضي
– هماهنگي با واحد برنامه ريزي به منظور اطلاع از توان موجود و ظرفيت خالي شرکت جهت توسعه فعاليت هاي بازاريابي، تحويل به موقع قراردادهاي جاري، تدوين برنامه کلان توليد ساليانه
– انتقال اطلاعات قراردادهاي عقد شده به واحدهاي مرتبط
– مذاکره با مشتريان و تأمين کنندگان و تهيه پيش نويس قراردادهاي فروش و خريد و ارائه به مديريت عامل جهت بررسي و تأييد
– حصول اطمينان از کفايت و صحيح بودن اطلاعات خريد براي کليه اقدام درخواستي مانند مواد اوليه، قطعات يدکي و …
– جمع آوري اطلاعات مؤثر و مفيد و ارائه به مديران واحدها جهت الگوبرداري از بهترين ها
– نظارت بر کار افراد تحت مديريت و ارائه رهنمودهاي لازم به آنها
– شرکت در جلسات مديران و شنيدن و دريافت گزارش ها و پاسخگوئي به پرسش ها در رابطه با امور بازرگاني فروش
– ارزيابي کارآئي، خلاقيت و انضباط افراد تحت مديريت و اقدام لازم دراين خصوص
– هماهنگي و همکاري بامديريت تضمين کيفيت درجهت افزايش کيفيت محصولات، تطابق قراردادها و محصولات مربوطه با نيازها، نظرات و الزامات
– تهيه ماشين آلات و تجهيزات مورد نياز سازمان با هماهنگي مديران
– شناسايي رقبا در بازارهاي صنعتي داخل و خارج کشور و بازاريابي متناسب جهت محصولات و قطعات جديد
– بازاريابي، تبليغات، معرفي سازمان در بازارهاي صنعتي و تبليغات توانمندي هاي سازمان براي عرضه ي بيشتر محصولات
– ارزيابي پيمانکاران فرعي سازمان و طراحي برنامه هاي مناسب براي ارتقاء آن ها
– دريافت دقيق داده هاي خريد از واحد درخواست کننده جهت تطابق کامل خريد با درخواست ارائه شده
– گزارشي از فعاليت انجام شده به همراه تجزيه و تحليل لازم در پايان هر ماه به مدير عامل
– ارائه سفارشات و زمان درخواست شده از سوي مشتري به واحد توليد و برنامه ريزي توليد و پيگيري ارسال محموله ها در زمان هاي درخواستي
– نظارت بر روند خريد ملزومات، مواد اوليه، لوازم يدکي و مصرفي و ديگر تجهيزات و ابزارآلات
– عقد قراردادها شامل مذاکره با مشتريان و تهيه پيش نويس قرارداد فيمابين، عقدقرارداد و انتقال کليه اطلاعات آن به واحدهاي مرتبط درسازمان، انتقال متمم قرارداد به کارشناس فروش و لحاظ نمودن آن در قرارداد جاري، اعلام عقد قراداد به کارشناس فروش جهت ارائه به واحد برنامه ريزي، نظارت بر انجام فعاليت هاي بازنگري قراردادهاي فروش محصول
– تهيه، تدوين و به روزآوري شرح وظايف پرسنل واحد بازرگاني فروش
– ارزيابي پرسنل در راستاي اجراي صحيح نظام ارزيابي پرسنل
– پيش بيني مراحل گشايش اعتبار،حمل و ترخيص کالا به منظور در نظر گرفتن آن ها در برنامه سفارش کالا
– انجام محاسبات لازم به منظور تعيين ارز مورد نياز خريد کالاهاي خارجي
در زيرفهرست دوره هاي آموزشي ضروري که مدیر بازرگانی براي متصدي شغل مديريت بازرگانيفروش يک سازمان پشت سر گذاشته است :
– برون سپاري – مديريت فروش – سيستم سنجش رضايت مشتري – مديريت برند و برندسازي – الگوبرداري از بهترين ها
– اصول و فنون مذاکره موفق – آشنائي با محصولات شرکت – مديريت ارتباط با مشتري – روش هاي بازاريابي
– روش هاي تحليل بازار – تبليغات – اصطلاحات بين المللي بازرگاني – اينکوترمز – سيستم هاي اطلاعات مديريت
– هوش تجاري – مديريت منابع انساني – مديريت استراتژيک – اصول مديريت – مديريت بحران – روش هاي کاهش هزينه
– برنامه ريزي، مديريت و کنترل پروژه – کار تيمي – فنون اداره موثر جلسات – مديريت بهره وري – مديريت زنجيره تأمين
– مديريت تکنولوژي – فن آوري اطلاعات – تفکر سيستمي – لجستيک – هزينه هاي کيفيت – رويکرد فرآيندي
